Tärkeintä on lupausten pitäminen ja rehellisyys. Kaikessa.
Olen tavannut pelkästään tämän syksyn aikana useampia myyjiä. Meillä on tarvetta tietyille palveluille, niin olen ollut kohtalaisen avoin minuun yhteydessä olevia myyjiä kohtaan. Lisäksi olen tulevaisuutta varten kartoittanut mahdollisia yhteistyökumppaneita, mikäli omat kädet loppuvat totaalisesti kesken.
Kun otan huomioon aiemmin tapaamani myyjät, niin yhteenveto on aika yksinkertainen: suomalaiset ovat aivan käsittämättömän huonoja myymään. Tässä yksi konkreettinen esimerkki viime joulukuulta.
Olen ollut tämän vuoden aikana yhteydessä noin 20 yrityksen myyjän kanssa. Sellaisten yritysten, jotka ovat yrittäneet myydä minulle palveluja. Näistä olen tavannut ehkä puolet. Kolme näistä myyjistä vielä keskustelee kanssani. Lopuista 17 myyjästä, yksi totesi rehdisti, että ei voi tarjota minulle mitään tällä hetkellä, koska osaan tehdä itse sen mitä he tarjoavat. Nostan hattua tästä. Yhdelle olen sanonut ei.
15 myyjää on siis päättänyt lopettaa kommunikaation kanssani itse. Suurin osa näistä 15 myyjästä on lopettanut kommunikaation siinä vaiheessa, kun olisi pitänyt joko tarjota minulle jotain, tai sopia seuraava yhteydenotto. Lienee sanomattakin selvää, että näiden yritysten on aika turha jatkossa ottaa minuun yhteyttä.
Olen itse pyrkinyt olemaan myyjille avoin. Olen itse työskennellyt myyjänä, joten tiedän mitä kaikkea myyjä haluaisi tietää minusta ja olen pyrkinyt kertomaan kaiken olennaisen mahdollisimman suoraan. Eli olen pyrkinyt olemaan ns. helppo asiakas.
Olen huomannut suurimmaksi ongelmaksi lupausten pettämisen. Olen pyytänyt tarjousta kahdeksalta yritykseltä heidän palveluistaan. Kaikki ovat luvanneet tarjouksen toimittaa. Palvelut eivät ole olleet kaikki kilpailevia, vaan ne jakautuvat kolmeen eri kategoriaan. Ensimmäiseen palveluun pyysin kolme tarjousta, sain kaksi. Näistä toiselle sanoin ei ja toisen kanssa jatkamme keskusteluja.
Toiseen palveluun pyysin niin ikään kolme tarjousta. Olen saanut yhden. Tämän yhden kanssa jatkamme keskusteluja, muiden tarjouksia en edes harkitse enää avaavani.
Kaksi muuta tarjousta ovat olleet palveluihin, joille meillä ei ole nyt akuuttia tarvetta, mutta niistä on molemmat vielä saamatta. Toista olen jo odottanut niin pitkään, että tuskin sitä ikinä saankaan.
Näiden lisäksi olen saanut yhdeltä myyjältä pyytämättäni tarjouksen. Siinä ostaminen tyssäsi siihen, että tarjouksen sisällön ja hinnan muodostuksen perustelujen sijaan, myyjä jankkasi samaa mantraa ja kertoi että perustelut löytyvät hänen edustamansa yrityksen verkkosivuillaan antamasta luvusta. Ongelma oli siinä, että luvun taakse en saanut mitään dataa, vaan luku oli heitetty hatusta. Lopulta myyjä ei enää vastannut kysymyksiini. Palvelu jäi ostamatta vaikka sitä varten oli käytännössä jo rahat valmiina. Huvittavinta oli, että kyseessä oli suomalainen pörssiyritys.
Pölynimurikauppias
Vittumaisin kohtaaminen tuli eteen tässä syksyllä. Olin saanut kesällä jo pari puhelinsoittoa kyseisestä yrityksestä. Soittaja jaaritteli ja höpötteli, sekä vaikutti siltä että ei tiennyt mistä puhui, mutta lupasi selvittää asiat ja kertoi palaavansa kesän jälkeen asiaan. Pyysin palaamaan tiettynä päivänä ja näin hän tekikin. Vaikka en itse tuota enää kyseisenä päivänä muistanut.
Sovin tapaamisen ja sain kalenterikutsun soittajalta. Kun tuli tapaamisen aika, paikalle saapui täysin toinen henkilö. Hetken jouduin miettimään että olisiko tämä voinut olla sama henkilö, jonka nimen olisin vain kuullut väärin. Mielessäni kuitenkin totesin että eihän buukkareiden käyttämisessä sinäänsä mitää pahaa ole. Joskin kannattaisi kertoa, että “tämä toinen henkilö tulee tapaamiseen”.
Myyjä aloitti täysin epärelevantisti, toteamalla että teemme jonkun asian huonosti. Vastasin että kyseinen asia ei liity meidän liiketoimintaamme mitenkään, enkä jaksa käyttää siihen aikaa. En saanut mitään tarinaa myyjältä hänen edustamastaan yrityksestä. Tuotteista hän kertoi hyvin ylimalkaisesti ja käytännössä luki pöydän toiselle puolella tabletiltaan jonkinlaista tarvekartoitusskriptiä. Väkisinkin tuli mieleen pölynimurikauppias, joka koittaa saada mummon nalkkiin hakemalla vastausta tiettyihin kysymyksiin. Käytiin skripti läpi. Yksikään kysymys ei liittynyt millään tavalla meidän tarpeeseemme.
Vastailin kyllä, mutta mietin että pitäähän tässä vähän auttaa tai joudun istumaan täällä vielä huomennakin. Totesin sitten jossain kohtaa, että meillä olisi ihan oikea tarve. Kerroin tarpeesta ja sanoin että olemme jo saaneet yhden tarjouksen. Kerroin lisäksi tarjouksen sisällön. Tai lähinnä sen, millaisilla työkaluilla tämä toinen toimija aikoo palvelun toteuttaa ja kerroin että se vastaa aikalailla omaa näkemystäni. Hinnan ja tarkan sisällön jätin luonnollisesti kertomatta. Kysyin haluaako tehdä kilpailevan tarjouksen.
Myyjä vastasi tähän haukkumalla esittämäni tarjouksen lyttyyn. Hän muun muassa kertoi miten kilpailijan käyttämät työkalut olivat huonoja, eivätkä riitä mihinkään. Yhtään referenssiä hän ei omista toteutuksistaan kuitenkaan viitsinyt esittää.
En tiedä eikö hän ottanut huomioon sitä, että kerroin kyseisen tarjouksen vastaavan aika suoraan tarpeeseemme ja että se on tällä hetkellä ns. johtava tarjous. Tämän jälkeen keskustelimme hetken ja myyjä lupasi palata minulle asiaan mahdollisimman pian. Sanoi että muutama lisäkysymys hänellä varmaan on. Kerroin vastaavani mielelläni ja kerroin lisäksi aikataulusta, että tarvitsisin tarjouksen sitten kahden viikon kuluessa.
Sainkin pian sähköpostilla lisäkysymykset. Lisätietona myyjä toivoi mm. tarkempaa kuvausta kaipaamastamme palvelusta. Sanoin että voin toimittaa saman kun toimitin toiselle toimijalle. Kerroin että se ei ole täydellinen eikä täsmällinen, mutta kuvaa ne asiat, jotka minimissään on pakko löytyä toteutuksesta. Lisäkysymysten kysymiseen ja minulta niihin vastaamiseen meni kalenteriaikaa noin viikko.
Olen nyt odotellut kolme viikkoa tuota tarjousta, jonka deadlinen kerroin olevan 23.9. En ole saanut mitään vastausta.
Myyjä pisti siis minut tuhlaamaan aikaani ensin palaverissa puolitoista tuntia, jonka jälkeen käytin vielä reilu puoli tuntia tuon määrittelyn tekemiseen. Ja tämän jälkeen myyjä ei viitsi kuitenkaan tarjousta tehdä.
En tule häneltä mitään ostamaan, enkä hänen edustamaansa yritystä suosittelemaan kenellekään.
Hyvä myyjä
Mielestäni olen kohdannut tänä vuonna neljä hyvää myyjää. Ainakin näin koen asiakkaan näkökulmasta. Yhteistä näille neljälle on ollut se, että he ovat pitäneet lupauksensa.
Myyjälle lupauksen pitäminen tarkoittaa seuraavaa:
- Soita kun lupaat
- Toimita lisätiedot ja tarjous, silloin kun lupaat
- Jos et voi tarjota palveluita, sano se suoraan
- Jos sinulta kysytään perusteluja hinnalle, kerro ne suoraan
Jos myyjä joutuu valehtelemaan, on asiakas tuotteelle väärä. Silloin kannattaa toivottaa hyvää jatkoa ja myöntää rehellisesti että tämä ei ole teille sopiva palvelu. Näin myyjä takaa sen, että jos joskus saa valikoimaansa kyseiselle henkilölle sopivan tuotteen, voi hän sitä tarjota.
Se on kumma juttu, että kun vastapuolen myyjä on ruotsalaisen yrityksen palveluksessa, niin lupauksista pidetään kiinni. Ei väliä minkä maalainen ja mitä kieltä puhuva myyjä on kyseessä. Onko vika siis suomalaisissa myyjissä?
Luonnollisesti rehellisyys ja lupauksista kiinni pitäminen on vain yksi hyvän myyjän ominaisuuksista, mutta sillä pääsee jo aika pitkälle.