Personoidun markkinoinnin alkeet

letter

Käyt verkkokaupassa ja jätät ostoskorisi jostain syystä kesken. Seuraavan kerran kun kirjaudut Facebookiin, samoja tuotteita mainostetaan sinulle siellä.

Jos teet tilauksesi loppuun asti, niin saat sähköpostiisi mainoskirjeitä, jotka mainostavat ostamiisi tuotteisiin liittyviä tuotteita.

Et ole pitkään aikaan ostanut verkkokaupasta ja saat sähköpostiisi “kaipaamme sinua” viestin ja alennuskupongin.

Kaikki tietävät mitä on personoitu markkinointi. Verkkokaupat osaavat sen hyvin. Parhaimmillaan se kasvattaa verkkokaupan asiakkaan ostot moninkertaisiksi. Pahimmillaankin se saa asiakkaan vain olemaan tekemättä mitään.

En ole kuullut, että ketään olisi sanonut tällä tavoin personoidun markkinoinnin ärsyttävän. Eikä se varmasti sitä teekään. Vaimoni odottelee että saa Zalandolta pienen alennuskupongin, kun ei ole pitkään aikaan siellä asioinut. Yleensä tuo alekuponki menee käyttöön ja hetken päästä eteisessämme on jälleen Zalandon paketti.

Kuluttajille myyvät yritykset osaavat kohdentaa ja personoida markkinointiaan. Oli kyse sitten mainonnasta tai sähköpostimarkkinoinnista, niin homma tuntuu olevan hallussa lähes kaikilla. Toki ero ulkomaalaisten ja suomalaisten yritysten välillä on iso, mutta myös suomalaiset kuluttajabrändit ovat varsin hyvin kartalla.

Personoitua markkinointia on tietenkin olemassa näiden kahden kanavan ulkopuoleltakin, mutta jätetään nyt aiheen laajuuden vuoksi käsittely myöhempään.

Miksi B2B yritykset ovat tässä aivan onnettomia? Erityisesti jos katsotaan suomalaisia yrityksiä.

Kävin läpi omat sähköpostini viimeisen kuukauden ajalta. En ole saanut YHTÄÄN markkinointikirjettä, joiden kohderyhmää oikeasti olisin. Kirjoitin jo vajaa vuosi sitten yhdestä esimerkistä, jossa Suomessa koulutuksia järjestävä yritys käytännössä lähetti minulle kerran viikossa roskapostia omista koulutuksistaan. Kirjeitä ei ollut millään tavoin personoitu. Personoinniksi en laske sitä, että viesti alkoi “Hei Toni”.

Vastaavanlaisia sähköposteja tulee melkein päivittäin. Suurin osa niistä tuntuu olevan koulutusten järjestäjiltä. Toki jostain käsittämättömästä syystä, joukkoon mahtuu myös muutamia mainos- ja digitoimistoja. Jos saat mainos- tai digitoimistolta kohdentamattoman sähköpostin, jossa mainostetaan kohdennettua ja personoitua markkinointia, niin pysy kaukana kyseisestä toimistosta.

Mainoksia B2B-yritykset ainakin luulevat osaavansa personoida. Jos käyn jonkun mainos- tai digitoimiston sivuilla, niin näen sen jälkeen joka puolella verkossa heidän mainoksiaan. Tosin kohdennuksena on yleensä käytetty vain sitä että olen vieraillut sivuilla. Ei sitä, mitä palveluja olen sivuilta tarkkaillut tai mitä muuta olen sivulla tehnyt. Nyt kun mietin, niin mieleeni ei tule yhtään mielestäni onnistuneesti tällä tavoin mainontaa minulle kohdistanutta yritystä.

Jos ei mainonta jää mieleen tai vie minua ostamaan, mitä hyötyä mainoksista on ollut?

Tässä hyvin lyhyt oppimäärä personoituun markkinointiin. Käytän yksinkertaisuuden vuoksi markkinoinnin kohteesta nimistystä liidi. Tämä sisältää siis sekä nykyisen asiakkaan, että vasta markkinointiputkessa olevan kontaktin.

Ja vielä: Markkinoinnin persoinointi tarkoittaa sitä, että markkinoinnin kohdennuskessa käytetään markkinoinnin kohteesta kerättyjä tietoja, joilla markkinointi saadaan yksilöllisemmäksi ja relevantimmaksi kohteelle.

Hanki CRM

Tarvitset jonkun paikan johon tallentaa tuota kohdennusta varten tarvittavaa tietoa. CRM antaa tietenkin muutakin hyötyä, kuten helpottaa itse asiakkuuksien hoitoa. Ideaalitilanne olisi se, että saat CRM-järjestelmääsi markkinoinnin personointia auttavia tietoja suoraan ilman käsin syöttämistä. Markkinoinnin automaatiojärjestelmät mahdollistavat yleensä tämän ja niitäkin löytyy ihan kohtuuhintaisia, eikä käyttö ole loppujen lopuksi kovin vaikeaa.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmiä löytyy pilvin pimein. Ja esim. automaatiojärjestelmien lippulaivalta, Hubspotilta, löytyy myös ilmainen CRM. Itse olen käyttänyt Leadsquaredia, joka tekee kaiken tarvittavan, mutta on huomattavasti budjettiystävällisempi verrattuna moneen muuhun. Suomalaisiakin vaihtoehtoja löytyy, olen kuullut hyvää Spotmoresta, mutta siitä ei ole kokemusta henkilökohtaisesti.

Aloita yksinkertaisesti

Huono personointi on huonompi kuin ei personointia ollenkaan. Lähde yksinkertaisista asioista, kuten liidin kielestä, kotimaasta, kotikaupungista. Nämä on helposti selvitettävissä ja kohdennukset toimivat automaattisesti ainakin mainosalustoissa. Jos sähköpostimarkkinointiohjelmasi ei anna sinun tehdä näin yksinkertaisia kohdennuksia, niin vaihda ohjelmaa.

Pyydä lupa

Koskee erityisesti sähköpostimarkkinointia. Massapostin lähettämistä isolle ostetulle listalle kutsutaan roskapostiksi. Näin tuntuvat kuitenkin tekevän suuri osa suomalaisista “sähköpostimarkkinointia” harjoittavista B2B yrityksistä. Vaikka Suomessa ei sähköpostin lisääminen postilistalle ilman lupaa olekaan (käsittääkseni) laitointa, niin ei se silti kovin hyväksyttävää ole. Hyväksyn itse listalle lisäämisen siinä kohtaa, jos olen yrityksen asiakas ja saan heitä markkinointia. Toiset eivät hyväksy edes sitä.

Kerää tietoja

Kun olet saanut liidiltä markkinointiluvan, on aika ruveta keräämään kohdentamista helpottavia ja lisääviä tietoja. Yksinkertaiset asiat, kuten millä sivulla liidi on vieraillut, on varsin helppoa seurata. Mainontaa varten esim. Googlen Adwordsin remarketing tag mahdollistaa sen, että voit luoda kohderyhmiä mainontaa varten sen perusteella millä sivuilla kävijä on vieraillut.

Saman informaation kerääminen esimerkiksi markkinoinnin automaatiojärjestelmään vaatii sen, että saat linkattua verkkosivuilla vierailevan liidin järjestelmässäsi olevaan liidiin. Helpoiten tämä tapahtuu sähköpostin kautta. Kun liidi klikkaa sähköpostistasi sivullesi, tallentaa sivusto hänen selaimeensa evästeen, jonka perusteella tunnistaminen jatkossa tapahtuu. Tämän jälkeen pystyt kohdentamaan myös sähköpostimarkkinointia vierailijan käyttäytymisen perusteella.

Sitten työksesi oikeastaan jääkin luoda vain sellaisia sivuja ja sellaista materiaalia sivuillesi, jotka kertovat vierailijan kiinnostuksen kohteista. Sinänsä pelkän verkkosivun avaamisen perusteella kohdentaminen on varsin huono tapa personoida. Kävijä on saattanut klikata jotain linkkiä esim. vahingossa. Jonkun materiaalin, esimerkiksi tuotteen datalehden tai hinnaston lataaminen on jo paljon vahvempi signaali.

Helpoin tapa seuranta-tägien luontiin ja hallintaan on Google Tag Manager.

Näillä neljällä yksinkertaisella keinolla pääset jo pitkälle. Tämä lista ja lyhyet ohjeet ovat vain pintaraapaisu markkinoinnin personointiin, sen automatisoinnista puhumattakaan. Sähköpostimarkkinointi ja mainonta ovat mielestäni helpoimmat paikat aloittaa personoitu markkinointi. Nämä asiat toteuttamalla suomalainen B2B-yritys pääsee varsin harvalukuiseen joukkoon, ainakin oman kokemukseni perusteella.

 

 

Leave a Reply

Your email address will not be published.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.