Tarkoitukseni on ollut koko syksyn käyttää osa kirjoitusajastani markkinoinnista kirjoittamiseen. Mutta koska mieli vaeltelee ja aikaa on vähän, on se jäänyt kaiken muun lentävän alle.
Sisältömarkkinointi on ollut 2010-luvun isoimpia trendejä markkinoinnissa ja tuntuu että kaikki ainakin väittävät tekevänsä sitä. Riippumatta oikeastaan siitä ymmärretäänkö mitä se tarkoittaa.
Sisältömarkkinoinnin lähtökohta on, että yritys tuottaa sisältöä, joka kiinnostaa potentiaalisia asiakkaita. Yksinkertaista? Periaatteessa, mutta ei välttämättä käytännössä.
Hyvän ja oikeasti arvokkaan sisällön tuottaminen on jo itsessään aikaavievää ja haastavaa. Lisäksi sisällön pitäisi olla sellaista, joka asiakkaita oikeasti kiinnostaa. Oman kokemukseni mukaan jompikumpi jää yleensä puutteelliseksi. Joko tehdään kiinnostavasta aiheesta keskinkertaista sisältöä tai sitten tehdään hyvää sisältöä aiheesta, joka ei kiinnosta ketään tai ainakaan yrityksen kohderyhmiä.
Sisällöntuotantohan ei yksin riitä mihinkään. Vaikka sisältö olisi timanttista, se pitää saada oikeiden ihmisten eteen. Vieläpä oikeaan aikaan. Tämä on mielestäni toinen kompastuskivi suurelle osalle yrityksistä. Kirjoitin jo aiemmin lyhyesti personoidusta markkinoinnista ja mainitsemani ongelmat liittyvät nimenomaan tähän vaiheeseen prosessia.
Lyhyesti: Suuri osa yrityksistä toimittaa väärää materiaalia väärään aikaan, oikeaa materiaalia väärään aikaan tai väärää materiaalia oikeaan aikaan.
Hyvin tehty sisältömarkkinointi ei tunnu markkinoinnilta. Asiakas pitää sisältömarkkinoinnista, koska hän saa vastauksia kysymyksiinsä nopeasti ilman myyntipuheita.
Alla listattuna hyvin lyhyesti miten pääsee alkuun.
1. Myy sisältömarkkinoinnin malli yrityksesi sisällä
Olen kokemuksesta huomannut, että vaikein asia PK-yritykselle sisältömarkkinoinnissa on sitoutuminen siihen. Sisältömarkkinointi vaatii sitä, että koko yritys on samalla sivulla markkinoinnin toteuttamisen kanssa.
Käytännössä sisältömarkkinointi saattaa vaatia esim. myyntiprosessin muovaamista ja on ensisijaisen tärkeää, että myynti on mukana tässä tavassa markkinoida.
Tämä on tuottanut itselleni suurimmat päänsäryt, enkä ole sitä täydellisesti vieläkään onnistunut tekemään.
2. Tutustu kohderyhmiisi
Ketkä palveluistasi ostavat tai kenelle palvelusi on luotu? On tärkeä tuntea kohderyhmäsi, jotta pystyt tekemään oikeanlaista sisältöä. Mieti ketkä ovat tai olisivat ideaaliasiakkaitasi ja jos mahdollista, haastattele heitä.
Ymmärrän, että aina ei ole mahdollista haastatella suoraan asiakkaita tai prospekteja. Tällöin kannattaa istua myynnin kanssa alas ja haastatella myyjiä. Heidänhän pitäisi tuntea asiakkaat parhaiten, joten heiltä saa todennäköisesti hyvää informaatiota parhaista asiakkaistasi.
Haastattelujen tarkoituksena on muodostaa ostajapersoonat. Ostajapersoona on kuvitteellinen ideaaliasiakkaasi. Ostajapersoona sisältää mm. demografiset tiedot, käyttäytymisen, motivaatiotekijät ja tavoitteet.
Sisältöä rupeat sitten tuottamaan näille persoonille.
3. Suunnittele sisältö
Monet tutkimukset näyttävät, että sisältömarkkinoijat, joilla on dokumentoitu sisältöstrategia, ovat menestyksekkäämpiä kuin muut.
Mielestäni dokumentoidun strategian tekemisen tarve riippuu täysin yrityksen ja markkinointiorganisaation koosta. Yhden miehen organisaation on täysin turha haaskata aikaansa strategian tekemiseen. Jos taas sisällöntuotantoon osallistuu 50 ihmistä, olisi strategia paikallaan.
Pienille tiimeille riittää se, että on suunniteltu mitä sisältöä tehdään millekin ostajapersoonalle missäkin vaiheessa kyseisen persoonan ostoprosessia.
Lyhyesti ostoprosessi voidaan jakaa kolmeen osaa:
- tietoisuus(prospekti tiedostaa tarpeen palvelulle/tuotteelle)
- harkinta(prospekti rupeaa vertailemaan eri vaihtoehtoja)
- päätös (prospekti on tekemässä ostopäätöstä)
On sanomattakin selvää, että eri vaiheessa olevalle pitäisi pystyä tuottamaan erilaista sisältöä.
Jos sinulla on vaikeuksia keksiä aiheita, mieti mitä asiakkaat ja prospektit yritykseltäsi yleensä kysyvät. Vastaa sisällölläsi näihin.
4. Rupea tuottamaan sisältöä
Kun suunnitelma on tehty on aika ruveta toteuttamaan sisältöä. Sisällön tuottamisessa kannattaa olla kärsivällinen ja säännöllinen. Jos ei ole mahdollista käyttää kaikkea aikaansa sisällöntuotantoon, kannattaa tuotannolle varata säännöllisesti aikaa. Jokaisessa tuotetussa sisällössä pitäisi olla selkeä seuraava askel sisällön kuluttajalle, oli sisältö sitten tekstiä, e-kirjoja, oppaita tai mitä tahansa.
Mieti sisältösi niin että pystyt tarjoamaan sen kuluttajalle seuraavan askeleen, jos hän haluaa oppia lisää. Seuraava askel voi olla esim.
- blogin tilaaminen ja postituslistalle liittyminen
- linkki sivulle, josta saa ladattua PDF-muotoisen oppaan
- tarjouspyyntö
5. Hanki järjestelmä, jolla seuraat konktaktejasi
Mainitsin jo tuossa personoidusta markkinnoinnista kertovassa tekstissäni markkinoinnin automaatijärjestelmät. Hanki sellainen.
Rupeat keräämään informaatiota potentiaalisista asiakkaistasi tuohon järjestelmään. Yksi tehokkaimmista keinoista jakaa sisältöä oikeaan aikaan oikeille henkilöille, on käyttää sähköpostimarkkinointia.
Tärkein asia sähköpostimarkkinoinnissa kuitenkin on, että olet kohdentanut postituksesi hyvin. Muun muassa käyttäen ostajapersooniasi.
6. Jaa sisältösi
Sisällön jakaminen on vähintään yhtä tärkeää kuin itse sisältöä. On täysin hyödytöntä tuottaa timanttista sisältöä, jos sitä ei pysty jakamaan oikeille ihmisille oikeaan aikaa ja oikeassa paikassa.
Mieti taas ostajapersoonaasi jolle sisältö on tehty. Mieti sitä vaihetta, jossa hän on ostoprosessissa. Missä prospekti todennäköisesti käyttää aikansa? Minkälaisia hakusanoja hän käyttää Googlessa yms. Minkälaisella kulmalla kirjoitetun sähköpostin hän todennäköisesti avaa?
Suunnittele sisällön jakaminen näiden asioiden perusteella.
Yhteenveto
Sanottakoon huomiona, että ylläoleva on hyvinkin pinnallinen raapaisu sisältömarkkinoinnista, eikä siinä käsitellä lähimainkaan kaikkia asioita. Koen kuitenkin, että ylläolevilla asioilla pääset alkuun.
Hyväksi opiskelumateriaaliksi kelpaa esim. Hubspotin sertifikaatit.
Koetan availla jatkossa hieman tarkemmin noita yllämainittuja vaiheita ja linkkailen tästä tekstistä sitten jatkossa noihin tarkennuksiin.